Модель анализа рынка:
«Обрезанная 5W1H»
Для успешного продвижения своей услуги или товара в своем городе необходимо ответить на 3 ключевых вопроса: Что?, Кому?, Как?
Зачастую большинство предпринимателей начинают и останавливаются на 3-ем вопросе (Как?). Предприниматель фокусирует внимание на каналах привлечения клиентов.
В следствии начинается работа не с теми вопросами:
− Как привлечь клиентов?
− Какие каналы использовать для привлечения клиентов?
− Сколько денег вложить в рекламу?
− Как привлечь посетителей на сайт?
− Где взять толкового SMM специалиста?
− Может попробовать SEO продвижение? … и т.д.
Такой подход дает эффект, но кампания работает с малой результативностью.
Чтобы повысить эффективность рекламных каналов,
запуск нужно производить после ответа на 1 и 2 вопросы.
Кратко про 2 первых вопроса
Подразумевается максимальное описание и понимание услуг/продукции своей компании. Необходимо раскрыть всю свою продуктовую линейку. Возьмем для примера:
- Услуги грузчиков
- Услуги разнорабочих
- Офисный переезд
- Уборка строительного мусора
- Уборка снега
Каждая услуга, это решение конкретной потребности клиента. При создании площадок (структуры сайта, посадочных страниц) необходимо создавать релевантных контент, решающий именно определенную проблему. Вы должны четко понимать, как ваша компания решает эти проблемы и доносить это через рекламные каналы.
Помимо этого, требуется проанализировать спрос на услуги в вашем городе, пример: каких сферах большего всего требуются рабочий персонал, какие специальности больше всего требуются.
Подразумевается максимально возможное описание целевой аудитории. Сегментация целевой аудитории и описание профиля клиента в каждом сегменте. Самое главное: Понимание истинной потребности клиента!
Ответив на 2 этих вопроса, вы будете точно знать:
— Что вы собственно продаете.
— Как ваш продукт решает потребности клиента.
После этого легче сформировать УТП – уникальное
торговое предложение, которое будет работать на увеличение эффективности рекламных компаний.
Ответ на 3 вопрос (Как?)
Дело «техники»
Соответственно после, ответа на 2 первых ключевых вопроса, можно провести анализ рынка (спроса и предложения). Нужно заполнить так называемые «матрицы ниш», таблицы с данными по спросу и предложению. Для нашего примера это выглядит так:
На выходе компания из примера, получает множество таблиц с данными, которые можно будет применять для построения гипотезы.
Вот пример таблица с клиентами:
Когда будет много разных данных, появится возможность работать с возражениями, так как вы будете иметь больше информации о рынке. Вы узнаете что объединяет конкурентов, на что они ориентируются и возможно обнаружите слабое место в нише.
Всегда можно найти конкурентное преимущество и вложить его в УТП, но возможно это только после анализа рынка.
Например собралась таблица, по всем вакансиям на персонал способный выполнять услуги нашей компании из примера. И вот что получилось:
Видно, что нет ярко выраженного лидера и что наша ЦА имеет четкие сегменты. Здесь сразу понятно, что нужно выходить на эти компании из таблицы, которая к слову уже готовая база клиентов. Аутсорсинг — явление которое освобождает от непрофильной деятельности компании, это проверенная бизнес модель во всем мире. В аутсорсинг и нужно вкладывать усилия нашей компании из примера, если она хочет действительно масштабироваться, выходя все в новые и новые города.